Soitec : oblige ses clients à des contrats pluriannuels

Soitec profite à plein de l'envolée de la demande de 'wafers'.Le fabricant de matériaux pour semi-conducteurs lie désormais ses clients à des contrats d'approvisionnement pluriannuels assortis d'acomptes et de prix fixes, alors que la demande de plaquettes utilisées dans les systèmes optiques des centres de données dédiés à l'IA explose, a déclaré son directeur général à 'Reuters'. "Nous profitons de la situation actuelle pour trouver le juste équilibre entre la valeur que nous apportons et le prix que nous pouvons demander", a expliqué Laurent Remont.

Soitec a indiqué le mois dernier à ses investisseurs que le chiffre d'affaires lié à la photonique SOI allait plus que doubler au cours de cet exercice financier, partant d'un niveau légèrement supérieur à 100 millions de dollars, sans préciser s'il s'agissait d'un scénario de base ou d'un plafond. Cela implique un chiffre d'affaires supérieur à 200 millions de dollars, que L.Remont qualifie désormais de "seuil absolu".

La demande en photonique sur silicium a explosé, les hyperscalers recourant de plus en plus à des connexions optiques pour acheminer les données au sein de leurs infrastructures d'IA, où les liaisons en cuivre perdent de leur attrait en raison de contraintes liées à la consommation d'énergie et aux performances. Soitec fournit le substrat sur lequel reposent la quasi-totalité des puces de photonique sur silicium. UBS estime que la société détient 95% de parts de marché.

Environ 80% des accords de réservation de capacité conclus par Soitec avec ses clients du secteur de la photonique, soit plus de 10 au total, devraient être signés d'ici une semaine ou deux, le reste étant attendu d'ici un mois, a déclaré le dirigeant. Les acomptes n'ont pas encore été versés et le seront par tranches à mesure que les clients augmenteront leur production.

Les contrats fixent un prix et prévoient un acompte lié à la demande engagée. Les clients qui respectent le volume convenu récupèrent leur acompte ; ceux qui n'atteignent pas cet objectif le perdent. Les volumes supérieurs au niveau convenu donnent lieu à de nouvelles négociations tarifaires. "C'est pour nous un moyen de faire en sorte que nos clients s'engagent réellement", a indiqué L.Remont. Les clients doivent également partager leurs données d'inventaire, une exigence visant à empêcher les entreprises de sur-commander des capacités afin de soustraire des plaquettes à la concurrence, a-t-il ajouté.

Soitec ne prévoit pas d'avoir besoin d'une nouvelle usine avant 2029 environ, a déclaré M. Remont. L'entreprise exploite d'ores et déjà deux leviers d'expansion : le transfert de la production entre les différentes divisions grâce au partage d'installations sous-utilisées et l'installation d'équipements supplémentaires dans les salles blanches existantes. "Cela nous permettra de couvrir facilement nos besoins pour cette année et l'année prochaine", a-t-il déclaré.

La capacité des salles blanches inclut une partie d'un site français initialement construit pour la production de carbure de silicium, qui a fait l'objet d'une dépréciation de 41 millions d'euros l'année dernière. Jusqu'à il y a cinq mois, Soitec ne produisait du SOI photonique qu'en France. Depuis lors, l'entreprise a homologué des clients dans une usine située à Singapour. Un troisième levier, un bâtiment non équipé à Singapour, pourrait permettre d'augmenter la capacité de production dans un délai de six à douze mois si nécessaire. "Nous pouvons augmenter rapidement notre capacité sans construire une toute nouvelle usine, simplement en équipant un bâtiment", a détaillé le dirigeant. Il ne voit pas la nécessité d'une usine aux États-Unis "à ce stade". Selon lui, les clients sont "plus désireux d'obtenir des plaquettes que de se montrer trop exigeants quant au lieu de production".