Entretien avec Ludovic Demessant, Directeur Administratif et Financier de Winfarm

Boursier.com : L'EBITDA a été multiplié par près de 4 en un an, passant de 1,35 MEUR à 5,3 MEUR. Comment s'explique l'ampleur de cette amélioration ?

L.D. : L'amélioration de l'EBITDA est la conjonction d'une meilleure maitrise de notre marge commerciale, en particulier sur l'Agrofourniture (+1.2 pt) ainsi que d'un contrôle strict de nos charges (en particulier maitrise des effectifs et de nos charges logistiques). La marge d'EBITDA sur l'agrofourniture passe de 3.77% en 2024 à 6.34% sur 2025 témoignant de notre capacité à piloter notre activité de manière efficiente.

Boursier.com : Malgré cette forte progression de l'EBITDA, le groupe affiche toujours une perte nette de 0,8 MEUR. À quel horizon envisagez-vous d'atteindre la rentabilité nette, et quels en sont les leviers ?

L.D. : Nous ne communiquons pas de guidance sur nos prévisions de résultats. Néanmoins, nous envisageons de manière sereine de poursuivre notre croissance. Il est trop tôt pour dire si nous serons à l'équilibre sur 2026 mais notre volonté est d'améliorer mois après mois notre rentabilité. Le levier principal de rentabilité est indéniablement la marge commerciale. Il y'a encore des gains à avoir sur certains marchés (le cheval et le paysage) et sur certains territoires (les Pays Bas). Nous oeuvrons donc au quotidien avec notre service Achat pour massifier nos approvisionnements pour avoir les meilleurs prix. Parallèlement, nous contrôlons toujours de manière stricte nos charges pour éviter les dérapages.

Boursier.com : Votre marge brute atteint 34,4 %, l'une des meilleures de l'histoire du groupe. Dans un contexte concurrentiel et inflationniste, comment avez-vous réussi à améliorer, votre pricing power ?

L.D. : Nous avons changé d'ERP au cours de l'année 2023 sur l'Agrofourniture et cela nous a un peu perturbé. Fin 2024, nous avons mis un plan d'action pour suivre au quotidien l'évolution de nos prix d'achat et de nos prix de vente. Nous avons investi dans une solution logicielle pour nous permettre de piloter efficacement notre marge. Nous sommes toujours agressifs commercialement sur nos produits d'appel et nous développons les compléments de panier avec nos clients.

Boursier.com : Vous avez réduit votre endettement financier net de 7 MEUR en un an, pour l'amener à 29,2 MEUR. Avec un EBITDA de 5,3 MEUR, le ratio dette nette/EBITDA reste encore élevé. Quel est votre objectif de désendettement à moyen terme et sur quelle trajectoire vous inscrivez-vous ?

L.D. : L'objectif est de poursuivre notre désendettement. Sur 2026, nous allons rembourser plus de 4.7 MEUR de capital d'emprunt. Si nous poursuivons nos efforts sur notre rentabilité, le ratio dette nette/EBITDA baissera significativement à la fin de l'année 2026.

Boursier.com : Vos perspectives 2026 évoquent "une nouvelle amélioration de l'EBITDA" sans en préciser l'ampleur. Pouvez-vous malgré tout donner des éléments plus précis ?

L.D. : La encore, nous ne communiquons pas de guidance sur nos prévisions de résultats. Notre ambition est de maintenir à minima notre niveau de marge brute et de contenir nos charges sur l'année. Le taux d'EBITDA de 2025 de 3.62% n'est pas une fin en soi et notre ambition est d'améliorer notre rentabilité sur les prochaines années. Même si l'année est encore longue, le début d'exercice nous confirme que nous sommes sur le bon chemin.

Boursier.com : Prévoyez-vous de nouvelles acquisitions ou partenariats pour accélérer votre expansion internationale ?

L.D. : Nous sommes plutôt dans une phase de consolidation de nos investissements. Aux Pays Bas, nous espérons pouvoir continuer à prendre des parts de marché grâce à notre filiale BTN de HAAS. Nous avons aussi créé sur 2025 une filiale à Singapour pour notre activité d'Agroproduction avec ALPHATECH APAC. Le continent asiatique demeure un terrain de jeux immense et nos salariés sur place effectuent un travail titanesque pour faire connaitre nos produits à nos différents prospects.